Lead management e acceleratore di vendita

Vi condividiamo un episodio tangibile di come una errata gestione dei leads può impattare negativamente sull’intero processo e sul fatturato aziendale.
Durante le sessioni di analisi dei requisiti e la conseguente individuazione dei “pain points” di un nostro cliente abbiamo riscontrato come, seppur ricevendo in input gli stessi leads, ci fosse un disallineamento tra il reparto marketing e gli agenti di vendita dovuto all’utilizzo di due piattaforme diverse per le loro attività sui leads.
In pratica, il marketing eseguiva attività di segmentazione, qualifica, ecc… e contemporaneamente gli agenti, in maniera sconnessa eseguivano altre attività che portavano ad una fastidiosa -quanto inefficace– chiamata “a freddo” con conseguenze negative sull’opportunità di vendita e sull’ interesse generale da parte del lead contattato.
Questo “equivoco” operativo si sarebbe potuto evitare strutturando ed implementando una propria strategia di Lead Management attraverso fasi quali:

• segmentazione dei leads
• nurturing (creazione contenuti, attività di marketing automation, ecc…)
• lead scoring [ne parleremo prossimamente]

Già seguire queste fasi consente di evitare l’errore più grave, cioè il contatto di chi sta solo “dando un’occhiata” e non è arrivato ad un determinato livello di qualifica, non è ancora “caldo”.
Aggiungendo a ciò una piattaforma unica ed integrata si evita il disallineamento tra le due aree, instaurando una comunicazione bidirezionale tra queste ed ottimizzando l’intero processo di vendita.
Il marketing si concentra sulla qualifica, mentre la squadra di vendita si dedica esclusivamente alla vendita senza perdite di tempo, mancate offerte e conseguentemente di fatturato.
A tal proposito, uno degli strumenti di Microsoft Dynamics Sales (CRM) più interessanti per una gestione efficace dei leads è il Sales Accelerator.
Attraverso questo strumento il gruppo di vendita ha a disposizione un unico spazio di lavoro che gli consente di individuare, capire e gestire al meglio i bisogni dei potenziali clienti, minimizzando i tempi di lavoro.

In base alla struttura che si vuol ritagliare sulle esigenze del team, è possibile sfruttare a pieno o in parte le seguenti funzionalità:

• Elenco di lavoro: presente nella parte sinistra dell’Acceleratore delle vendite, è un elenco che consente una visualizzazione unificata dei prossimi impegni con i clienti. In questo modo viene creata una coda di lavoro con priorità.
• Riepilogo (dell’elemento selezionato): nella sezione centrale ci sono i dettagli del record selezionato nell’elenco di lavoro. Consente di interagire facilmente attraverso elementi di azione come e-mail e chiamate, senza uscire dalla pagina, ed una sequenza temporale dove registrare tutte le attività svolte sul lead.
• Punteggio Lead: riquadro sulla destra che presenta informazioni consolidate attraverso vari servizi di intelligenza artificiale ed aggiornato in tempo reale. Basato sugli indicatori chiave preimpostati offre una sintesi della probabilità di convertire lead e opportunità.
• Chi conosce chi: riquadro in basso a destra, fa parte delle esternalità positive di una raccolta di dati, ampia e strutturata, propria di un CRM visionario. Raccoglie informazioni da più fonti e consente che i venditori si concentrino su come approcciare al meglio i potenziali clienti.
• Sequenze: tra le configurazioni che agiscono dietro le quinte c’è la progettazione delle sequenze di impegni che definiscono i passaggi e una serie di attività che si desidera far eseguire sui record e le relative priorità. Supportando così i venditori che possono focalizzarsi nella vendita vera e propria.