Negli anni il modo di generare leads è cambiato significativamente grazie alla digital transformation e, in particolar modo, alle tecnologie di marketing sempre più avanzate e interconnesse.
Scopriamo come uno strumento, nativamente integrato in Microsoft Dynamics 365 Sales, può aiutare i nostri clienti nella collaborazione interfunzionale ed incrementare l’efficienza operativa.
Il processo con il quale si generano leads per l’azienda attraverso l’attivazione di diversi programmi di marketing (ossia la Demand Generation), è uno degli ambiti più vivaci ed interessanti da approfondire per verificare l’impatto della digitalizzazione nella vita aziendale: la sua capacità di mitigare i rischi di disallineamento tra marketing e vendite, e l’impatto concreto su fatturato e profitto aziendale.
La Demand Generation si compone di tre sotto-processi principali:
- lead generation, ovvero la fase di acquisizione dei potenziali clienti;
- lead nurturing/management, letteralmente la “coltivazione” di rapporti e relazioni con i potenziali clienti acquisiti nella fase precedente;
- sales conversion, è lo step conclusivo in cui avviene la trasformazione del cliente potenziale in cliente effettivo (cioè avviene la conversione).
Lead generation
L’obiettivo di questa prima fase del processo non deve semplicemente puntare ad attrarre una determinata quantità di potenziali clienti, ma piuttosto affinare la ricerca in modo da effettuare una preselezione mirata, di qualità.
Uno degli strumenti più interessanti per la ricerca di leads di qualità, cioè che corrispondono a specifiche caratteristiche del nostro cliente ideale, soprattutto nell’ambito del B2B, è LinkedIn Sales Navigator.
Attraverso questo strumento, e a partire dall’importante bacino di utenza di LinkedIn (oltre 800 milioni di membri), è possibile definire agevolmente il proprio target, tenendo traccia di cambiamenti ed eventi legati ai nostri leads profilati e instaurando proficue relazioni.
Nello specifico, in base al piano scelto, è possibile sfruttare a pieno o solo in parte le seguenti funzionalità:
- ricerche avanzate tramite filtri sulle principali categorie (ad es. tipo di azienda, ricavi, dimensioni aziendali, geografia, ecc…);
- creare elenchi di leads personalizzati assegnando delle priorità;
- inviare messaggi direttamente agli utenti LinkedIn (funzionalità InMail) anche se non collegati;
- avvisi utili a tracciare novità e accadimenti dei leads (ad es. immaginiamo di avere l’evidenza di un post pubblicato o commentato da un determinato lead, magari contenente anche una determinata parola, questo può essere un buon espediente per approcciare il lead in questione);
- importare dati relativi a leads e clienti;
- sincronizzazione dei dati con il CRM;
- validazione dei dati;
- report per valutare le performance;
Written by Vincenzo Catalano – SCM & CRM Consultant in DyFlowing
